Формирование стратегии выхода предприятия на зарубежные рынки

В статье исследованы наиболее распространенные стратегии выхода коммерческого предприятия на зарубежные рынки, значимость их разработки и использования в современных условиях мирового хозяйства. В работе проведен анализ существующих методик и стратегий, в частности, широко рассмотрены стратегии экспорта. На основе анализа продукции, и продуктовых ниш зарубежных рынков, избрать оптимальную стратегию выхода коммерческого предприятия на зарубежные рынки на примере ГП «Городнянское лесное хозяйство», которым признано стратегию косвенного экспорта.

Показано ее актуальность и методика применения на основе проекта.Существенной чертой современного мирового хозяйства является существование жесткой конкуренции, которая обусловлена постоянной борьбой за рынки сбыта. Поэтому для коммерческого предприятия, которое желает начать свою деятельность на международном рынке первоочередной задачей становится максимально успешный выход на этот рынок.Такие рынки, как правило, уже заполнены подобными товарами и услугами, они достаточно нестабильными и закрепить свои позиции на них очень сложно.

Перед предприятием встает проблема последовательности и рентабельности действий связанных с экспансией на новый рынок, здесь и приобретает актуальность выбор и обоснование стратегии, которая наилучшим образом будет способствовать беспрепятственному выходу и закреплению позиций на зарубежном рынке.Анализ последних исследований и публикаций. К числу отечественных авторов широко исследовали вопрос выбора стратегии выхода коммерческого предприятия на зарубежные рынки надо отнести Немцова В. Д., Довгань, Л. Имеются и Саенко М.Г., именно они начали активно популяризировать важность данного вопроса для предприятий в научных изданиях, его объективную необходимость в условиях нестабильных рыночных отношений. Особое внимание уделяется процессу анализа и прогнозирования рынков, важность формирования комплекса функциональных, корпоративных, операционных и конкурентных стратегий на международных рынках.Среди иностранных авторов весомых усилий для решения этого вопроса приложили Майкл Мексон, Майкл Альберт, Франклин Хедоури и Игорь Ансофф.

Они в достаточной степени раскрыли характер теоретических и практических подходов к разработке стратегий коммерческих предприятий, причем основное внимание они уделяли именно на практический инструментарий разработки и принятия стратегических решений высшим менеджментом таких предприятий.Нерешенные части исследуемой проблемы. Несмотря на то, что разработке и составлению стратегии для предприятия посвящено большое количество работ, нераскрытым остается вопрос необходимости применения конкретных алгоритмов и адаптации к соответствующим ситуациям, возникающим в процессе деятельности коммерческого предприятия. Также необходимо отметить, что обоснование стратегии выхода на зарубежный рынок имеет ряд важных особенностей, таких как учет законодательства, международных стандартов, религии и традиции тех рынков, корпораций и стран, на которых предприятие планирует начать свою деятельность.Целью статьи является представление концепции построения и обоснования общей стратегии выхода и закрепления своих позиций предприятием, собирается продавать свою продукцию за рубежом.

При разработке стратегии руководство предприятия должно определить цель, и основные задачи, которые необходимо решить в процессе выхода на новый рынок. Для этого необходимо в полной мере оценить все факторы влияния, а именно экономическую среду, демографическую ситуацию, социально-культурную среду, политическую и политико-правовую ситуации в стране нахождения рынка, на котором предприятие собирается осуществлять свою деятельность.К экономической среде относятся факторы влияния на покупательную способность, уровень доходов и расходов населения.

К таким факторам относят показатели внешнего воздействия, то есть макроэкономические показатели: уровень инфляции, динамика и объем национального продукта, экономический цикл страны, товарный дефицит и его объем, уровень занятости населения и уровень цен.Такой фактор, как демографическая ситуация, несет в себе анализ численности населения , его географическое расположение и миграцию, семейное положение, уровень смертности и рождаемости, возрастной состав населения.Анализ политической ситуации в стране позволяет оценить политическую структуру страны, стабильность политики и правительства, стабильность законодательства, политическую и международную ориентацию страны, налоговую систему, степень регулирования конкуренции и международных отношений в стране.Социально-культурная среда позволяет оценить социальные группы, поведение, базовые ценности, системы взглядов, морали, стиль жизни, привычки и язык населения страны где предприятие собирается начать свою деятельность.Не менее важным фактором способствующим разработке стратегии является анализ микросреды предприятия.

Среди этих факторов необходимо обратить внимание на маркетинговую службу предприятия. Пока предприятию помогали внешние службы.При разработке базовой стратегии органы предприятия принимают решение о степени интеграции деятельности предприятия, учитывая такие факторы, как сила конкуренции на местном рынке, его объем, интеграцию конкурентов, ресурсы и конкурентные преимущества предприятия.

Отталкиваясь от принятой базовой стратегии, органы проводят портфельный анализ всех подразделений предприятия. Портфельный анализ подразделений служит последним шагом перед началом принятия решения относительно выбора маркетинговых стратегий, размещения и специализации производства.Примером для исследования служит ГП «Городнянское лесное хозяйство», для этого предприятия были разработаны следующие рекомендации по обоснованию стратегии выхода на зарубежные рынки:разработка стратегии не должна заканчиваться какой-либо быстрой действием, она, как правило, заканчивается установлением основных направлений, движение по которыми обеспечит рост и укрепление позиций фирмывыбрана стратегия должна использоваться для того чтобы разрабатывать стратегические проекты, методы поиска сущность стратегии в поиске заключается в сосредоточении внимания на четко определенных возможностях, отбросив при этом все другие, несовместимые с выбранной стратегией возможностиданная стратегия теряет свою актуальность, как только предприятие выйдет на желаемый уровень своей деятельностипри разработке стратегий невозможно предсказать уровень развития, которого предприятие достигнет при применении конкретных мер, поэтому в процессе составления проекта необходимо вооружиться сильно обобщенной, неточной и неполной информации о возможных альтернативахпри появлении более достоверной информации, под сомнение падает обоснованность базовой стратегии, именно поэтому нужна обратная связь, позволяет выполнить своевременное реформирование стратегии.Введение стратегии разделяется на два больших процессы:стратегическое планирование - определение набора стратегий, начиная от основной стратегии, заканчивая функциональными стратегиями и отдельными проектамистратегическое управление - введение определенной стратегии во времени, реформирования стратегии в случае изменения обстоятельств.

Для предприятий, которые собираются выходить на новый зарубежный рынок целесообразно использовать стратегию косвенного экспорта, которая позже может быть реформированной в стратегию прямого экспорта.Под экспортом следует понимать продажу га зарубежных рынках товаров и услуг, которые производятся или предоставляются в своей стране. Выделяют прямой и косвенный экспорт.Косвенным экспортом называют продажу товаров и услуг через посредников:национальный посредник получает товар от производителя и продает его за границунациональный агент-экспортер осуществляет поиск покупателей за рубежом, договаривается с ними о поставках получая при этом комиссионные вознаграждениякооперативная организация экспортирует товары нескольких предприятий под их частичным административным контролемкомпания которая занимается экспортом за определенное вознаграждение осуществляетэкспортную деятельность предприятия.

Стратегия косвенного экспорта для ГП « Городнянское лесное хозяйство» особенно необходима в условиях, когда отсутствует достаточное количество информации о зарубежный рынок или опыта функционирования на нем, уменьшая собственные риски путем передачи сбытовых функций посреднической фирме. В таблице 2 представлены оптимальные стратегии выхода предприятия на новые зарубежные рынки.Преимущества косвенного экспорта:его осуществления более дешевле, отпадает необходимость в создании экспортного отдела, который будет заниматься установлением контактов иностранными партнерами и осуществлять продажу продукции.такой вид экспорта менее рискованный, поскольку посредники действуют самостоятельно, по своей инициативе, зная конъюнктуру зарубежных рынков, предлагая при этом ряд сопроводительных и бухгалтерских услуг организациям.Маркетинговая концепция всегда учитывать варианты осуществления активной и пассивной формы.

По активной форме осуществления поиска покупателей проводят отечественные институты-производители или экспортеры. При пассивной форме импортер или другой иностранный институт ведет поиск нужной им продукции. Иногда пассивный экспорт имеет нерегулярное значение . Это такой способ подключения к мировой торговли, во время которого фирма время от времени осуществляет экспорт своих излишков и продает продукцию местным оптовикам представляющих зарубежные предприятия.Прямым экспортом является самостоятельная продажа своих товаров и услуг производителем за границу.

И нет разницы, кому поступит продукция, или посреднику, или конечному потребителю. Общий объем работ на внешнем рынке связан с существенными затратами и высоким уровнем риска, который компенсируется за счет отсутствия платных услуг посредника.После проведения анализа предприятие должно определиться со стратегией выхода на новый рынок. Наиболее распространенными вариантами стратегий: экспорт, прямое инвестирование, лицензирования и создания совместного предприятия.После оценки различных видов стратегий выхода на зарубежные рынки было решено, что наиболее целесообразным для ГП «Городнянское лесное хозяйство» будет выход на рынки с пиломатериалами.

Предприятие имеет все необходимые мощности для выход, однако существует угроза со стороны надежности партнеров и формирование круга клиентов. Качество пиломатериалов находится на среднем уровне, а себестоимость такой продукции достаточно низкая, поэтому покупатели на внешнем рынке оценивать продукцию именно за счет себестоимости и надежности отношений. Выгодное географическое положение и транспортная развязка позволит уменьшить транспортные расходы, что очень важно при выборе стратегии.

Экономическая и политическая стабильность в странах партнерах и непрерывное снабжение продукции будет достигнуто за счет окупаемости проекта выхода на зарубежный рынок.Уникальность исследования состоит в раскрытии подходов к формированию стратегии выхода предприятия деревообрабатывающей отрасли на новые зарубежные рынки базируется на углубленном анализе общеизвестных инструментов , ситуации на рынках и основных показателей деятельности предприятия. Практическая ценность исследования заключается в возможности использования предложенных методов при разработке стратегии выхода конкретного предприятия на новые зарубежные рынки.По результатам работы были сформированы следующие рекомендации для ГП « Городнянское лесное хозяйство»:Определить лидера по продукции при выходе на внешний рынок (рекомендуется пиломатериалы) .Выбрать стратегию косвенного экспорта («ценовое лидерство»).Провести мониторинг информации относительно выхода на зарубежные рынки лидеров в отрасли.

Исходя из собранной информации, разработан портфель стратегий для развития предприятия в дальнейшем будущем.

Прямые инвестиции

III. МАРКЕТИНГОВА ПРОГРАММА

Продвижение

Каналы распределения

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Важной чертой современного мирового хозяйства является деятельность его субъектов в условиях жёсткой конкуренции, обусловленной, в первую очередь, непрекращающейся борьбой за рынки сбыта. Поэтому для любой фирмы, желающей включиться в международные экономические отношения, первостепенной задачей становится обеспечение успешного выхода на внешний рынок, как правило, уже заполнений предлагаемыми товарами и услугами. В этой связи для фирмы становится необходимым обращение к методам международного маркетинга. И поскольку маркетинг ставит в центр внимания потребителя, вся работа предприятия, использующего принципы и методы маркетинга, направлена на подчинение производства интересам потребителя.

Организуя маркетинговую деятельность в своей фирме, её руководители применяют определённую стратегию маркетинга. Толковый терминологический словарь-справочник “Маркетинг” предлагает ей такое определение. “Стратегия маркетинга”. Формирование и реализация целей и задач предприятия– производителя и экспортёра – по каждому отдельному рынку (сегменту рынка) и каждому товару на определённый период времени (долгосрочный,среднесрочный) для осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Стратегия выхода на рынок определённой страны с определённым товаром является одной из наиболее распространённых стратегий международного маркетинга. “В зависимости от принятой стратегии формулируются мероприятия маркетинговых программ. Они могут быть ориентированы: на максимум эффекта независимо от степени риска на минимум риска без ожиданий большого эффекта на различные комбинации этих двух подходов”.

Возникновение и развитие концепции международного маркетинга как своеобразной системы маркетинговой деятельности приходится на 60-70 годы ХХ века. Именно к этому периоду сложились необходимые предпосылки к перестройке рыночной деятельности в международном масштабе на основе принципов маркетинга, доказавшего в предшествующий период свою действенность как эффективная система корпоративного управления и средство конкурентной борьбы на национальных рынках.

В современных условиях развития хозяйственной сферы жизни общества, которая характеризуется дальнейшим обострением конкурентной борьбы на мировых рынках, все более сложными и диверсифицированными как технологическими, так и организационными моделями производства, чрезвычайной информационной насыщенностью и коммуникативностью, эффектность внешнеэкономической деятельности, как и экономической активности вообще, также тесно связана с целями и методикой использования инструментов маркетинга. Причем его международные аспекты значительно актуализируются, благодаря дальнейшей интернационализации мировой экономики, расширению международной торговли, более динамическому и массовому перемещению капиталов и рабочей силы.

Внешнеэкономические связи становятся все более заметной составной частью хозяйственной деятельности предприятий и организаций. Возрастает интерес к участию в экономическом, производственном и научно-техническом сотрудничестве с партнерами из зарубежных стран. В этих условиях все большее число работников производственной сферы, малых предприятий и государственных учреждений нуждаются в объективной информации о мировом рынке, его структуре, организации и технике осуществления коммерческих операций.

I. МЕЖДУНАРОДНАЯ ТОРГОВЛЯ

Экономическая основа торговли

Почему государства торгуют? Что составляет основу торговли между странами? В общем виде международная торговля является средством, с помощью которого страны могут развивать специализацию, повышать производительность своих ресурсов и таким образом увеличивать общий объем производства. Суверенные государства, как и отдельные лица, и регионы страны, могут выиграть за счет специализации на изделиях, которые они могут производить с наибольшей относительной эффективностью, и последующего их обмена на товары, которые они не в состоянии сами эффективно производить. В основе более углубленного изучения вопроса Почему страны торгуют? лежат два обстоятельства. Во-первых, экономические ресурсы - природные, человеческие, инвестиционные - распределяются между странами мира крайне неравномерно страны существенно отличаются по своей обеспеченности экономическими ресурсами. Во-вторых, эффективное производство различных товаров требует различных технологий или комбинации ресурсов. Характер и взаимодействие этих двух обстоятельств можно легко проиллюстрировать. Япония, например, обладает большой и хорошо образованной рабочей силой квалифицированный труд стоит дешево, поскольку имеется в изобилии. В связи с этим Япония способна эффективно производить (с низкими издержками) разнообразные товары, для изготовления которых требуется большое количество квалифицированного труда. Фотокамеры, радиоприемники и видеомагнитофоны - это лишь некоторые примеры подобных трудоемких товаров. Напротив, Австралия обладает обширными земельными пространствами, но недостаточными людскими ресурсами и капиталом, и поэтому может дешево производить такие землеёмкие товары, как пшеница, шерсть, мясо. Бразилия имеет плодородные почвы, тропический климат, там выпадает большое количество осадков, в изобилии имеется неквалифицированный труд, то есть все необходимое для производства дешевого кофе. Промышленно развитые страны находятся в лучшем стратегическом положении в плане производства капиталоемких товаров, например автомобилей, сельскохозяйственного оборудования, машин и химикатов. Важно подчеркнуть, что экономическая эффективность, с которой страны способны производить различные товары, может изменяться и действительно изменяется со временем. Сдвиги в распределении ресурсов и технологии могут приводить к сдвигам в относительной эффективности производства товаров в различных странах. Например за последние 40-50 лет в России существенно повысилось качество рабочей силы и значительно увеличился объем основных фондов. Поэтому страна, экспортировавшая полвека назад преимущественно сельскохозяйственные товары и сырье, теперь вывозит изделия обрабатывающей промышленности. Точно так же новые технологии, которые способствовали развитию производства синтетических волокон и искусственного каучука, радикально изменили структуру ресурсов, необходимых для изготовления этих товаров и, таким образом, изменили относительную эффективность их производства. Короче говоря, по мере эволюции национальных экономик могут изменяться количество и качество рабочей силы, объем и состав капитала, возникать новые технологии. Могут претерпеть изменения даже масштабы и качество земельных и природных ресурсов. По мере того как происходят эти изменения, относительная эффективность, с которой страны производят различные товары, будет также изменяться.

О НЕОБХОДИМОСТИ РАЗРАБОТКИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРОНИКНОВЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

Для каждого развивающегося предприятия рано или поздно наступает момент, когда его начинают не удовлетворять характеристики национального рынка, политический климат или экономические условия в стране, поэтому сам собой возникает вопрос выхода на внешние рынки. Мировые тенденции глобализации, быстрого технического и технологического подъема производства рост темпов развития национальных рынков существенно усилили конкуренцию. Ведение удачной, эффективной деятельности, тем более на иностранной территории, без разработки правильной взвешенной маркетинговой стратегии в современных условиях невозможно. Необходимость разработки маркетинговых стратегий выхода предприятия на внешние рынки в западных странах давно признана, но в постсоветских странах, и в частности в Украине, проблема признания этой необходимости субъектами хозяйствования стоит очень остро. Руководство большинства украинских компаний даже не признают приоритета стратегического планирования перед оперативным. Во многом предопределила низкую значимость в нашей стране разработки маркетинговых стратегий выхода на внешние рынки сырьевая структура украинского экспорта (в 2002 году доля металлургической продукции, продукции химической отрасли и топливно-энергетического комплекса составила 59,1% от общего объема экспорта, а за 9 месяцев 2003 года - 61,2% ). Однако постепенная интеграция Украины в систему мирохозяйственных отношений обуславливает необходимость применения стратегического маркетингового планирования для предприятий, которые интернационализируют свою деятельность. Маркетинг на международной арене очень сложен, потому что охватывает не только сбыт, а и другие сферы деятельности предприятия, в том числе производство, НИОКР, снабжение, финансы и т.п. кроме того, необходимо глубокое понимание социально-экономических и национально-культурных условий, сложившиеся в стране, в которой предприятие намеревается осуществлять свою деятельность. Могут иметь место различие в каналах распределения, методах транспортировки и хранения, законодательном и юридическом обеспечении, таможенных правилах. Поэтому разработка маркетинговой стратегии - первоочередная задача предприятия, решившегося на освоение новых, зарубежных рынков. Весомый вклад в исследование проблем международного маркетинга и разработку вопросов посвященных стратегиям выхода предприятий на внешние рынки внесли такие ученые-экономисты как: Ф. Котлер, Ж-Ж. Ламбен, К. Омае, М. Портер и другие. Среди ученых более близких в своих исследованиях к реалиям стран с переходной экономикой можно выделить: Г. Багиева, В. Алексунина, С. Пивоварова, Г. Васильева, В. Рыбалкина Н. Куденко и многих других. Для многих компаний было бы приемлемо обслуживание емкого внутреннего рынка и избегание огромного количества проблем, которые возникают при выходе и работе на внешних рынках.

Однако существует большое количество причин, побуждающих фирму к интернационализации своей деятельности, американский специалист в области маркетинга Ф. Котлер выделяет такие:

- некоторые зарубежные рынки предоставляют возможность получения более высокого дохода

- необходимость расширения рынка для достижения экономии на масштабах

- стремление уменьшить зависимость от одного рынка для снижения риска

- требование клиентов компании, ведущих деятельность за границей, обслуживания за пределами национальных границ

- внутренний рынок компании может быть атакован глобальными компаниями, возможно обороняющаяся компания примет решение о контрнаступлении на чужой территории.

Среди причин, отмеченных такими российскими учеными как Г. Васильев, В. Алексунин, С. Пивоваров, можно отметить:

- приобретение уникального опыта работы на рынке принимающей страны, что в дальнейшем может значительно упростить выход на рынки новых зарубежных стран

- возможность продления жизненного цикла товара (что весьма актуально при нынешней тенденции к сокращению жизненных циклов)

- повышение престижа фирмы, связанное с выходом на зарубежные рынки (особенно рынки развитых западных стран)

- стремление приблизиться к потребителю с целью снижения издержек и получения возможности более гибко реагировать на изменения рынка

- появление благоприятных условий для проникновения на новые иностранные рынки, не использование которых означало потерю значительного объема потенциальной прибыли.

Рисунок 1 - Стратегии выхода на внешние рынки

Формирование стратегии интернационализации предприятия предусматривает выбор способа выхода на внешние рынки. Существует несколько способов проникновения на иностранные рынки, из которых компания, проанализировав все внешние и внутренние факторы, выбирает наиболее подходящий для себя. Предприятие может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за границей (рис. 1). Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств, риска и контроля, но и обещает более высокие прибыли, очень полезной в данном случае является матрица выбора способа выхода на внешние рынки, представленная в трудах Г. Багиева (рис. 2).

Рисунок 2 - Матрица выбора способа выхода на международные рынки

При выходе на внешний рынок компании необходимо учитывать факторы зарубежной окружающей среды к которым относятся:

- политические и факторы государственного регулирования

- правовые

- экономические

- социально-культурные

- научно-технические, демографические, природно-географические и другие.

Необходимо отметить, что такое деление весьма условно, так как факторы взаимосвязаны, взаимообусловлены и часто действуют одновременно. На зарубежных рынках предприятие сталкивается с большим количеством проблем с которыми бы она никогда не столкнулась на внутреннем домашнем рынке:

- проблемы с конвертацией валюты

- коррупция

- нестабильность правительств

- технологическое пиратство

- меры тарифного и нетарифного регулирования и др.

Все вышеописанное показывает, что в современных условиях недопустимо игнорирование такого вопроса как разработка маркетинговой стратегии выхода предприятия на внешние рынки. Разработка маркетинговой стратегии позволяет рассмотреть ситуацию в комплексе и трезво оценить ее, что при грамотном подходе позволит выработать реальную программу действий, отвечающих требованиям рынка и удовлетворить реальные цели предприятия. Формирование стратегии проникновения является очень ответственной задачей для компании, так как она может являться основополагающей для успеха на незнакомом поле деятельности, и наоборот, неправильно разработанная маркетинговая стратегия проникновения предприятия на внешние рынки может ударить по имиджу и повлечь за собой существенные финансовые потери и утрату конкурентных позиций. Для организации собственного производства за границей требуются значительные финансовые ресурсы, необходим пересмотр миссии и стратегии развития, серьезные изменения в организационной структуре предприятия, к тому же необходим опыт ведения бизнеса в чужой стране, способность работать с иностранными партнерами и служащими. Серьезной проблемой также является не способность отделов маркетинга многих предприятий вести эффективную деятельность за рубежом, что обусловлено недостатком соответствующих квалифицированных кадров. Однако существуют примеры удачного создания украинскими предприятиями собственных производств за границей. Так, например, украинский "Норд" разместил в СЭЗ в Иордании производство по сборке холодильников и, по некоторым наблюдениям, успешно работает в данном регионе [1, с. 71]. Есть случаи и неудачно разработанных маркетинговых стратегий проникновения на внешние рынки. Так в 2002 году в Нижнем Новгороде (Российская Федерация) была организована крупно узловая сборка автомобилей ЗАЗ - 1102 и ЗАЗ - 1103 [2, с. 6]. Однако вскоре от этой затеи отказались из-за нерентабельности, и остановились на экспорте как способе проникновения на привлекательный Российский рынок [3, с. 14], об эффективности которого судить пока рано. Подводя итог можно сделать вывод что:

- маркетинговая стратегия выхода на внешние рынки является одним из важнейших инструментов осуществления интернационализации деятельности предприятия - разработка эффективной маркетинговой стратегии выхода предприятия на внешние рынки снижает потенциальные риски, связанные с проникновением и повышает свои шансы на успех

- сегодня в Украине наблюдается острый дефицит грамотных маркетинговых стратегий выхода на внешние рынки и квалифицированных кадров, способных их разработать и воплотить в жизнь.

ЛИТЕРАТУРА

1. Прейгер Д. Пономаренко С. Торговые партнеры Украины: поиск путей углубления сотрудничества // Экономика Украины - 2002. - № 11. - с. 68 - 77.

2. А. Котерев. Автомобили ЗАЗ: сделано в России // Авторевю - 2002. - №18. - с. 6.

3. М. Кадаков, О. Растегаев. Второе пришествие // Авторевю - 2004. - №3. с. 14-21.

Гусак А.В. О необходимости разработки маркетинговой стратегии проникновения предприятия на внешние рынки - Матеріали міжнародної науково-теоретичної конференції молодих вчених і студентів "Актуальні проблеми економічного та соціального розвитку виробничої сфери" - м. Донецьк: ДонНТУ, 22-23 квітня 2004 р. - с. 105-109.

Источники:
law-clinic.net, www.newreferat.com, www.uran.donetsk.ua